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Wie finden Sie die passenden Distributionspartner für Ihr Exportgeschäft?

Importeure oder Großhändler mit einem gut ausgebauten Vertriebsnetz oder große Einzelhandelsketten, das sind genau die Vertriebspartner, die ein Exporteur braucht, um seine Produkte nachhaltig und erfolgreich im benachbarten oder ferneren Ausland zu verkaufen.
Doch wie finden Sie möglichst schnell und effektiv diese heiß begehrten und gesuchten ausländischen Vertriebspartner?
Hier einige Tipps, die sich in der Praxis bewährt haben:
A) Internationale Fachmessen
Auf internationalen Fachmessen tummeln sich in aller Regel eine Vielzahl von Importeuren, Großhändlern sowie kleinen und großen Einzelhändlern aus aller Herren Länder, die als mögliche ausländische Vertriebspartner für Ihre Produkte in Frage kommen. Sie haben die Möglichkeit, diesen potentiellen ausländischen Geschäftspartnern Ihre Produkte am Stand direkt zu präsentieren und bei Eignung und spürbarem Interesse schon erste detailliertere Geschäftsverhandlungen direkt am Stand zu führen. Doch ist eine Messe bis zu einem gewissen Grad immer auch ein Glücksspiel, es ist oft Zufall oder Fügung, dass der passende Geschäftspartner aus einem der Länder, wo sie noch nicht vertreten ist, den Weg an Ihren Stand findet und sich gerade für Ihr Produkt begeistert. Dem Zufall kann man natürlich ein bißchen zur Hilfe kommen, indem Sie schon im Vorfeld der Messe in für Sie wichtigen Zielländern im Internet nach möglichen Distributionspartnern suchen und die gefundenen prospektiven Vertriebspartner auf Ihren Messestand einladen. Womit wir bei der zweiten Methode zur Ausfindigmachung von geeigneten Geschäftspartnern im Ausland wären:
B) Online-Branchenverzeichnisse
Importeure, landesweit agierende Großhändler und große Einzelhändler sind natürlich nicht nur Einkäufer, sondern in erster Hinsicht vor allem auch Verkäufer, so dass es nicht schwerfällt, sie im Internet ausfindig zu machen. Besonders empfehlenswert sind in dieser Hinsicht Branchenverzeichnisse wie http://www.wlw.de oder http://www.europages.com wo man gezielt nach Großhändlern für einzelne Branchen suchen kann. Man erhält so einen guten ersten Überblick über die Anzahl und Art der Unternehmen, die in der betreffenden Produktkategorie unterwegs sind und kann dann durch einen Besuch der einzelnen Webseiten der in der Kategorie gelisteten Unternehmen die herausfiltern, die für eine eventuelle Vertriebspartnerschaft in Frage kommen könnten. Auf der Seite “Über uns” der jeweiligen Homepage geben die Unternehmen sehr oft Auskunft über Ihr Sortiment und den Kundenkreis, den sie beliefern, so dass man schon einen ersten Eindruck gewinnen kann, ob das Produkt, das man ihnen anbieten möchte, eine willkommene Erweiterung des Sortiments sein oder ob es bestehende Produkte substituieren könnte. Was die Ergiebigkeit und Trefferquote der Online-Branchenverzeichnisse, so gibt es da schon Unterschiede. Wenn ich für ausländische Mandanten Vertriebspartner in Deutschland suche, fahre ich mit http://www.wlw.de in der Regel eigentlich immer sehr gut und kann aus der Vielzahl der Wettbewerbsakteure immer eine ganze Reihe von Importeuren und Großhändlern herausfiltern, die für eine Vertriebspartnerschaft in Frage kommen könnten. Auch für einige andere Länder wie Belgien, die Niederlande, Polen und Tschechien gibt es sehr brauchbare nationale Branchenverzeichnissen wo man mit Grundkenntnissen der Landessprache sehr brauchbare und hochwertige Export-Trade-Leads herausfiltern lassen. Bei anderen sehr interessanten Exportländern wie z.B. Frankreich gibt es nach meiner bisherigen Recherchererfahrunges kein brauchbares nationales Branchenverzeichnis, so dass sich hier eine andere Methode empfielt.
C) Keyword-Recherche in Google
Wenn ich z.B. in Frankreich nach Großhändlern und Importeuren für ein bestimmtes Produkt suche, dann hilft eine Google-Suche mit einigen wohlausgewählten Suchwörtern schon sehr. Wenn ich z.B. das Wort “grossiste” zusammen mit der entsprechenden Produktkategorie eingebe, so erhalte ich in aller Regel eine Reihe von brauchbaren Resultaten auf den ersten zwei bis drei Google-Seiten mit den Kontakten einiger Multi-Brand-Großhändlern, die in der Branche aktiv sind.
D) Online-Aussteller-Verzeichnisse von nationalen Fachmessen
Auch Online-Aussteller-Verzeichnisse von nationalen Fachmessen einer bestimmten Branche können eine gute Quelle sein, um an die Kontaktdaten und Firmenprofile von Großhändlern und großen Einzelhändlern mit gut ausgebautem Vertriebsnetz in der entsprechenden Produktkategorie zu kommen.
E) Geschäftswunschinserat bei Aussenwirtschaftsportalen
Eine weitere Möglichkeit, Geschäftpartner in Auslandmärkten zu finden, ist die Schaltung eines kostenlosen Inserates beim deutschen Aussenwirtschaftsportal IXPOS oder ähnlichen Portalen. Untenstehend der Link:
Persönlich gute Erfahrungen habe ich auch mit folgendem Portal gemacht, wo man ebenfalls Geschäftswünsche kostenlos einstellen kann:
Soweit, in aller möglichen Kürze, ein Überblick über die Möglichkeiten die Sie haben, schnell und effektiv hochwertige Leads von Importeuren und Großhändlern für Ihr Auslandgeschäft zu generieren
Wenn Sie dazu Fragen haben oder weitergehende Unterstützung benötigen, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.
Mit freundlichen Grüßen
Heinz-Georg Schalokse
HGS-Exportberatung
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Was ich an Columbo so mag…

Ich weiß nicht, ob Sie’s wissen, aber im Moment laufen auf ZDF Neo nahezu alle Folgen von Columbo, und das angenehmerweise ohne jegliche Werbeunterbrechungen. Und ich muss gestehen, ich gucke mir fast jede Folge an. Und das, obwohl die Serie fast immer nach dem gleichen Muster gestrickt ist und man schon vorher weiß, wer der Täter oder die Täterin ist. Und doch hat fast jede Folge ihren eigenen unvergleichlichen Charme. Weil eben die Täter aus den unterschiedlichsten gesellschaftlichen Bereichen kommen. Es sind Köche, Politiker, Schauspieler, Winzer, Magier, Dirigenten, Sänger, Militärs, Wissenschaftler, alle in der Regel erfolgreich, intelligent, sie handeln aus den unterschiedlichsten Motiven heraus und es eint sie der etwas arrogante Glaube, dass sie eine Art Elite darstellen, besser, intelligenter, erfolgreicher als der Durchschnittsmensch und dass sie sich deshalb über das Gesetz stellen dürfen…
(Solche Zeitgenossen soll es in unseren heutigen neoliberalen Zeiten ja auch zuweilen geben. Ich denke da nur an die „Elitepartner“, lasst uns „Eliten“ zeugen, peinlicher geht’s nimner, kicher, kicher…)
Und Columbo kriegt sie alle, in seiner unnachahmlichen trotteligen Art rückt er ihnen auf die Pelle, lässt einfach nicht locker, bis er sie schließlich alle zur Strecke bringt, obwohl er das im einen oder andern Fall sogar bedauert, weil ja nicht alle der Täter und Täterinnen von grundauf böse sind und für einige empfindet er durchaus aufrichtige Sympathie, aber er kriegt sie eben alle…
Was also mag ich an Columbo? Sein Understatement, seinen Mantel und zerknitterten Anzug, (so’n Mantel hatte ich übrigens auch mal), seine Schrottkarre, seinen verschlafenen dösigen Hund, seine omnipräsente und dennoch niemals sichtbare Frau, seinen Charme, Witz und Orginalität, seine Hartnäckigkeit und Unbestechlichkeit, seine Höflichkeit und Liebenswürdigkeit.
Und vor allem seine Fähigkeit, seinen Opfern auf charmante Weise ungeheuer auf den Sack zu gehen, einfach nicht locker zu lassen, sich auf originelle, unerwartete und verblüffende Weise immer wieder ins Gespräch zu bringen.
Und was hat das alles jetzt mit Vertrieb und Akquise zu tun?
Nun, ich denke, da kommen Sie selber drauf…
Ich wünsche ein schönes Wochenende
Mit freundlichen Grüßen
Heinz-Georg Schaloske

Conquistar nuevos clientes en el estranjero

Usted aún tiene potenciales de optimización en sus actividades de comercio exterior? O usted aún no ha realmente empezado las ventas en el estranjero por causa de una falta de know-how y de competencias lingüisticas?  En tal caso, podría ser que usted tenga ahora la oportunidad de entrar de forma simple y fácil en contacto con posibles socios de distribución en el estranjero y de adquirirlos como nuevos clientes de exportación.

 ¿Lo que puedo hacer para usted?

 En una primera entrevista por teléfono vamos aclarar en qué medida los requisitos en materia de exportación ya se han cumplidos y que tipo de socio de ventas podría ser lo más apropriado para la distribución de sus productos en el país de destino. En base del perfil de distribuidor definido voy hacer una búsqueda en internet para encontrar socios de distribución apropriados y después voy contactar los clientes posibles identificados por e-mail e por teléfono. Cuando me pongo en contacto con distribuidores potenciales ya tengo siempre una estrategia de follow up en la manga para proporcionar tanta información a los prospects inicialmente vacilantes o poco interesados hasta que ellos finalmente compran o demuestranse definitivamente inadecuados. Además, puedo mostrarle como promocionar su empresa y sus productos en internet para que sean encontrados mediante de palabras-clave apropriadas de forma que socios de distribución en los países objectivo puedan contactarle por si mismo.

 ¿Quién soy?

Trabajo desde hace más de diez años como asesor de exportacíon y sé expresarme de una manera bastante convincente, por escrito y oralmente, en aleman y cuatro otros idiomas internacionales. A más tengo muchos años de experiencia en televentas y telemarketing y por eso soy apto a identificar los responsables por la decisión, a contactarlos directamente por teléfono y a convencerlos, en la medida de lo posible, de las ventajas específicas de sus productos a fin de convertirlos en sus nuevos clientes de exportación. Por lo demás, estoy en condiciones de realizar investigaciones multilingües en internet para poder proporcionarle con la suficiente rapidez información preciosa y útil relativa a posibles socios de distribución, la competencia y la situación del mercado en los países en cuestion. En virtude de mi larga experiencia de búsqueda en internet también puedo indicarle caminos para posicionar su empresa con eficacia en la World Wide Web de manera que posibles clientes y socios de ventas internacionales encontrarán su oferta de productos con facilidad en la red y pongan se contacto con usted por si mismo. En este contexto, sobre todo los nuevos medios digitales de comunicación ofrecen posibilidades sin precedentes que no están todavia totalmente aprovechodos por todas las empresas.

 ¿Cuanto va a costar?

Por lo que se refiere a la remuneración de mis servicios puedo ofrecerle diferentes modelos. En función de los servicios solicitados podemos acordar una suma mensal, una remuneración “paso a paso” con pliego de condiciones exactamente definido o una remuneración à comisión.

¿Y ahora?

Eso en resumen lo que puedo hacer para ayuadarle a desarrollar y perfeccionar sus actividades exportadoras. Se usted estuviera interesado en trabajar conmigo y tuviera necesidad de optener más información, envíame un e-mail a: info@hgs-exportberatung.com o llame al: 0049-2237-52265. Voy ponerme en contacto con usted lo antes posible.

Servicio externo multilingüe de atención a clientes extranjeros

Usted también tiene algunos clientes de exportación o distribuidores extranjeros con quienes solamente puede comunicarse en un inglés muy básico y por este motivo tiene dificuldades de ampliar el âmbito de su relacion comercial a la altura de su verdadero potencial?  Y usted también conosca el problema de solamente poder hablar con subordinados porque los verdaderos tomadores de decisión no hablan inglés en modo alguno? O usted tiene la impresión que podía mejorar considerablemente sus negócios con algunos clientes estranjeros si tuviese la posibilidad de tener una profunda conversación con ellos para discutir posibles estrategias en cuanto a una mejora  de negocios en todos los detalles?  En este caso, mis servicios externos de atención a clientes estranjeros podría ser de interés para usted.  Ya sea en operativas diarias de la empresa,  durante de visitas de clientes o en ferias y exposiciones internacionales, siempre puede ser una ventaja de poder comunicarse con importantes socios en sus lenguas maternas. Claro, todo el mundo habla un pocito de inglés, de un modo u otro, pero no todos las empresarias o empresarios exitosos son necesariamente genios de lenguaje, sobre todo cuando ellos tienen más de 50 años, y muchos entre ellos se sentirón mucho más comódos se pueden hacer negociaciones comerciales con un interlocutor competente en sus respectivas lenguas maternas. Y no es tan fácil encontrar en el mercado, a un precio  asequible, colaboradores que no sólo hablan inglés, pero tambíen algunos otros idiomas internacionales.

 ¿Lo que puedo hacer para usted?

 Trabajo desde hace más o menos diez años como asesor de exportación, puedo expresarme fluidamente, tanto por escrito como verbalmente, en cinco idiomas internacionales y estoy bien familiarizado com todas las nuances y peculiaridades de la comunicación comercial. Así entonces, si usted tiene algunos clientes o distribuidores estranjeros que preferien comunicar con sus fornecedores en aleman, francés o portugués en vez de que en inglés puede ofrecerle de cuidar de ellos en calidad de colaborador externo de su departamento de exportación. En este caso, podemos pactar un honorario fijo mensal y definir la gama de servicios a prestar de acuerdo con sus necesidades específicas. Mis prestaciones de servicios en este ámbito pueden incluir la adquisición estratégica de nuevos clientes de exportación (prospección por teléfone y por mail, lanzamiento de producto, creación y seguimiento de ofertas, grabación de pedidos, etc.) como también la atención a clientes y distribuidores extranjeros ya fidelizados (grabación de pedidos, lanzamiento de nuevos productos, gestión de reclamaciones, formación de vendedores estranjeros, etc.) Además, puedo assistirlo como fuerza de venta suplementaria y intérprete plurilingüe en su stand en exposiciones internacionales o durante de visitas a o de clientes extranjeros.

 ¿Cuánto cuesta?

 Dependiendo del perímetro dos serviços requeridos y del tiempo y esfuerzo previsto podemos podemos pactar un honorario fijo mensal que normalmente se eleva a un montante de tres cifras.

 ¿Y ahora?

Envíame un e-mail a: info@hgs-exportberatung.com o llame al: 0049-2237-52265. Voy ponerme en contacto con usted lo más antes posible

Un cordial saludo

Heinz-Georg Schaloske

 

Formación del personal de exportación

Colaboradores cualificados y competentes son uno de los factores más importantes para el éxito de una empresa en los mercados internacionales. Y en caso de pequeñas o medianas empresas las necesidades y la dotación de personal pueden ser muy variados. En algunas empresas la exportación es asunto del jefe, en otras empresas, las exportaciones son efectuadas ocasionalmente por funcionarios que se ocupan principalmente del mercado doméstico mientras que otras aún tienen su proprio departamento de negocios internacionales con varios responsables comerciales para las  diferentes zonas geográficas que aún são apoyados por un equipo de assistentes. La estructura organizativa de los negocios de exportación depende esencialmente de la importancia atribuída a la exportación en cada empresa y de la fase de desarollo que las exportaciones ya han alcanzados. Contudo, sea cual fuere la dotación de personal de una empresa en el sector de la exportación, habrá siempre potenciales de optimización que deben ser identificados y gestionados para aumentar las ventas de exportación dónde tiene sentido y para mantener y ampliar su posición en el mercado en un mundo cada vez más globalizado. En este contexto, todos los responsables de exportación tienen la posibilidad de cuestionar, ampliar y profundizar sus conocimientos en materias como la adquisición de nuevos clientes estranjeros, mejoras en la fidelización de clientes de exportación ya existentes y também en lo que respecta a las rutinas diárias en la gestión de los negocios internacionales. A este respecto, para algunas pequeñas y medianas empresas podría ser interesante recurrir a asesoria externos a fin de identificar e beneficiarse de potenciales de mejora existentes en sus negocios internacionales.  Y obviamente, jy existen varias ofertas de formaciones, coachings y seminarios para diversas áreas de optimización, comenzando por seminarios para um desarollo sistemático de las actividades de exportación y la definição de una cartera de países de destino hasta seminarios sobre materias aduaneras, competencias interculturales o formaciones lingüísticas profesionales.

¿Lo que puedo hacer para usted en este sentido?

En primer lugar, debo admitir que este segmento de mi oferta de serviços aún está en fase de desarrollo. Hasta ahora aún no he dado ninguno de los seminarios arriba mencionados, pero creo que con una experiencia de ahora há más ou menos diez años en el área de consulteria en exportación aún así he desarrollado algunas estratégias y práticas que quizás puedan ser utiles para una u otra empresa.  Mi oferta de seminarios y formaciones va dar un ênfase especial en las áreas del desarrollo de técnicas para la búscqueda sistemática de socios de distribución y del marketing internacional y multilingüe por internet, visto que estes segmentos aún ofrecen un gran potencial que aún no está plenamente explotado por muchas empresas. Los siguientes seminarios están en curso de elaboración:

Desarrollo sistemático de mercados de exportación

+  Estrategias para la elección y prospección sistemática de mercados extranjeros

+  Estrategias para conquistar nuevos clientees de exportación

+  Estrategias para la negociación con distribuidores extranjeros

 

Internet y ventas en el extranjero

+  Como posicionar sus produtos en la World Wide Web

+  Elaboración de una estrategia palabra clave multilingüe

+  Como  utilizar  Blogs, Facebook, Twitter y los portales web de prensa

+   Búsqueda en Internet para encontrar socios de venta  en el estranjero

 

 

 

Formação de pessoal de exportação

Coloboradores qualificados e competentes são um dos factores mais importantes para o êxito duma empresa nos mercados internacionais. E em caso de pequenas ou médias empresas as necessidades e a dotação de pessoal podem ser muito variados. Em algumas empresas, a exportação é um assunto de chefia, em outras empresas, as exportações são efeituadas ocasionalmente por funcionários que se ocupam principalmente do mercado doméstico ao passo que outras ainda, têem um proprio departamento de exportação com vários responsáveis comerciais para as  diferentes áreas geográficas que ainda são apoiados por uma equipa de assistentes comerciais. A estrutura organizacional dos negocios de exportação depende essencialmente da importância atribuída à exportação em cada empresa e da fase de desenvolvimento que as exportações já têem atingidas.  Contudo, seja qual for a dotação de pessoal duma empresa no sector das exportações, haverá sempre potenciais de aperfeiçoamentos que devem ser identificados e geridos para aumentar as vendas de exportação onde faz sentido e para manter e expandir a sua posição no mercado num mundo cada vez mais globalizado. Neste contexto, todos os responsáveis de exportação têem a possibilidade de pôr em questão, aumentar e aprofundir os seus conhecimentos em áreas como a aquisição de novos clientes estrangeiros, melhorias na fidelização de clientes de exportação já existentes e também no que respeita às rotinas diárias na gestão dos negocios internacionais.      A este respeito, para algumas pequenas e médias empresas poderia ser interessante recorrer a peritos externos a fim de identificar e beneficiar de potenciais de aperfeiçoamento existentes nos seus negocios internacionais.  E obviamente, já existem várias ofertas de formações, coachings e seminários para diversas áreas de optimização, começando por seminários para um desenvolvimentos sistemático das actividades de exportaçao e a definição de um portfolio de países alvo até seminários  sobre questões aduaneiras, competencias interculturais ou formações linguísticas professionais.

O que posso fazer para você nesse sentido?

Em primeiro lugar, devo admitir que este segmento da minha oferta de serviços ainda está em fase de desenvolvimento.

Até agora ainda não tenho dado nenhum dos seminários supramencionados, mas penso que com uma experiência de agora mais ou menos dez anos na área de consulteria em exportação ainda assimo tenho desenvolvido algumas estratégias e práticas que talvez possam ser úteis para uma ou outra empresa.  Minha oferta de seminários e formações vai dar uma ênfase especial nas áreas do desenvolvimento de técnicas para a busca sistemática de parceiros de distribuição e do marketing internacional e multilingue pela internet, visto que estes segmentos ainda oferecem um grande potencial que ainda não é plenamente explorado por muitas empresas. Os seguintes seminários estão em curso de elaboração:

Desenvolvimento sistemático de mercados de exportação

+  Estratégias para a escolha e prospecção sistemática de mercados estrangeiros

+  Estratégias para conquistar novos clienes de exporação

+  Estratégias para a negociação com distribuidores estrangeiros

A Internet e vendas no estrangeiro

+  Como posicionar os seus produtos na World Wide Web

+  Elaboração duma estratégia palavra-chave multilingue

+  Como  utilizar  Blogues, Facebook, Twitter e os portais web de prensa

+   Pesquisa na Internet para encontrar parceiros de venda no estrangeiro

 

 

Services de traductions

De nos jours, l’internet offre la possibilité d’entrer rapidement et en tout temps en contact avec des possibles partenaires de vente, distributeurs et clients finals. Soit il par votre propre site web, par un magasin virtuel, par des campagnes de publipostages ou des affiches de vidéos, soit-il par des entrées dans les moteurs de recherche, des publicités en ligne ou des portails de presse en lignes ou par des affiches sur Facebook, Twitter ou Linkedin, il ya d’innombrables possibilités d’attirer l’attention des possibles clients étrangers vers vos produits et votre entreprise. A cet égard, la langue est souvent le dernier obstacle de taille qui vous empêche d’entrer en contact directe avec des partenaires de ventes ou des clients étrangers éventuels et de les persuader des avantages spécifiques qu’offrent vos produits, Évidemment, chacun parle on peu d’anglais, mais il peut être un avantage compétitif décisif d’être capable d’approcher des décideurs, des distributeur ou des clients finals pas seulement en anglais mais aussi en d’autres langues universelles. Si vous voulez envoyer un mail publicitaire ou une brochure en Allemagne, vos chances de succès seront beaucoup plus élevées s’ils sont écrit en allemand.  Aussi en Espagne, Portugal de même qu’en Amérique Latine avec une certaine connaisssance de l’espagnole ou du portugais vous irez beaucoup plus loin qu’en parlant seulement en anglais avec vos partenaires de distribution ou responsables commerciaux. En particuliers des décideurs de plus de 50 ans ont dans bien des cas seulement un connaissance assez limité de l’anglais et de pouvoir communiquer avec ces partenaires clés dans leur langue maternelle peut s’avérer comme avantage important qui vous permet de faire une avancée essentielle vers un accord de vente réussi.  Toutefois, il n’est pas toujours facile de trouver sur le marché du personnel export qualifié qui ait les compétences de communication multilingues requises et il n’est pas facile non plus de trouver pour chaque langue un traducteur qui maîtrise les terminologies spécialisées du secteur et qui soit en mesure d’annoncer vos produits de façon experte et en même temps très efficace sur le plan publicitaire.

Pour cette raison il peut certainement être un atout d’avoir dans vos rangs un membre de personnel export externe multilingue qui connait vos produits et leur terminologie spécialisée et qui est en mesure de traduire lui-même des brochures PDF, des catalogues, des site webs, magasin en lignes et d’autres documents de ventes dans les principales langue occidentales (Anglais, Espagnole, Portugais, Allemand) ou qui est en mesure de gérer des projets de traduction multilingue de plus grande ampleur.

Mon offre

Et voilà où se situe reéllement l’avantage de mon offre pour vous. Je suis capable de me familiariser rapidement avec la terminologie spécifique de vos produits et dans un grand nombre de cas je serai en mesure de créer pour vous des brochures, des catalogues ou des magasins en lignes multilingues et de rédiger aussi des articles de presse ou des publications pour des blogs ou des pages Facebook en plusieurs langues. Au cas de projets de traductions plus compliquées ou complexes je peux vous mettre en contact avec des traducteurs qualifiés de ma banque de donnée et gérer des projets de traductions multilingues. A ce sujet, je ne me considère pas tellement comme agence de traduction qui accepte n’importe quel projet de traduction mais je conçois mes services de traduction plutôt en tant qu’un service de guichet unique pour les clients pour lesquels je travaille déjà dans les domaines de l’accèss et du développement des marchés étrangers ou du suivi externe de clients exports. Il en va de même pour mes services d’interprétation. Au cas où vous auriez besoin d’un interprète multilingue pendant des négociations d’affaire au niveau décisionnel ou d’un colloborateur vente export polyglotte sur votre stand lors des salons internationaux je me tiens à votre disposition.