Guten Tag,
in meinen letzten beiden Beiträgen zu diesem Thema habe ich versucht aufzuzeigen, dass Direktmarketing im Exportgeschäft ist, relativ schnell und ohne allzu großen Aufwand ein internationales Vertriebsnetz für ein gegebenes Produkt aufzubauen, vorausgesetzt, dass das Produkt tatsächlich exportfähig und in den anvisierten Zielmärkten konkurrenzfähig ist. Wir sprechen hier natürlich vom B2B-Geschäft auf Großhandelsebene in dem es in den jeweiligen Zielländern eine überschaubare Anzahl von potentiellen Distributionspartnern gibt, die man mit einer Internetrecherche ohne allzu großen Aufwand identifizieren kann.
Wir haben weiterhin festgestellt. dass es für die Neuakquise dieser potentiellen Vertriebspartner im Export im wesentlichen drei Kommunikationswege gibt:
a) per E-Mail
b) per Telefon
c) per Post
Hier meine persönliche Einschätzung und meine Erfahrungswerte bezüglich der Effektivität und Erfolgsausichten dieser verschiedenen Möglichkeiten der Neukundengewinnung im Export.
a) per E-Mail
In meinem letzten Beitrag habe ich ausgeführt, dass von den drei genannten Kontaktmöglichkeiten im Direktmarketing im B2B-Bereich die Ansprache per E-Mail mit Sicherheit die bequemste, zeitsparendste und kostengünstigste ist. Außerdem bietet der Kontakt per E-Mail auch die Möglichkeit Produktbroschüren und Kataloge auf sehr kostengünstige Weise zu versenden. Auch die Effektivität des Direktmarketings im Hinblick auf die anvisierte Zielgruppe ist durchaus gegeben, da Großhändler und Importeure ihre E-Mail-Adresse ja angeben, um von möglichen Kunden kontaktiert werden zu können und so besteht zumindest die Möglichkeit dass sie auch einen Blick auf unverlangt per E-Mail eingehende Angebote potentieller neuer Lieferanten werfen, wenn dieses seriös und ansprechend formuliert sind.
Jedoch hat der Gesetzgeber auf nationaler und auch auf internationaler Ebene dem E-Mail-Marketing enge Grenzen gesetzt. Aus Furcht vor einer Abmahnung versende ich vor allem in Deutschland niemals Angebote per E-Mail, ohne mir zuvor die telefonische Einwilligung für die Zusendung schriftlicher Informationen und wenn möglich auch den Namen des zuständigen Einkaufsverantwortlichen eingeholt zu haben. Und auch damit bin ich noch nicht 100 % rechtlich abgesichert, da solch eine telefonische Einwilligung im Abmahnungsfalle ja auch bewiesen werden müsste. Im Ausland sieht das etwas anders aus, da es da das Instrument der Abmahnung in der in Deutschland praktizierten Form nicht gibt und die Wahrscheinlichkeit, dass ein Spielzeughändler z.B. in Frankreich, rechtlich Schritte einleitet, weil ihm ein Spielzeughersteller aus Deutschland per E-Mail Informationen über seine Produkte zusendet, nicht allzu hoch ist. Und in meiner Praxis habe ich erlebt, dass es in Frankreich oder in den Niederlanden die Erfolgsquote nicht unbedingt erhöht, wenn ich mir vor einer Direktmarketingkampagne zuvor die Einwilligung und den Namen des zuständigen Einkaufsverantwortlichen habe geben lasse. Da die Telefonaqukise im Ausland etwas zeit- und kostenaufwändiger ist als in Deutschland (obwohl mit Billigvorwahlnummern doch auch in der Regel recht kostengünstig) spare ich mir diesen Schritt in einigen Ländern im ersten Schritt und rufe dann die potentiellen Vertriebspartner an, die nach dem Erstkontakt per E-Mail ein Basisinteresse an zusätzlichen Informationen geäußert haben.
b) per Telefon
Über Telefonakquise als Mittel zur Neukundengewinnung ist in diesem Gruppenforum schon viel geschrieben worden und auch ich habe da so die eine oder andere Erfahrung beizutragen. Ich war und bin in diesem Bereich ziemlich aktiv sowohl im Outbound als auch im Inbound. Davon in einem anderen Beitrag vielleicht mehr. Das läuft dann unter „Storytelling“. Für den Augenblick so viel. Telefonakquise kann nervig und zeitaufwändig sein, vor allem, wenn man die eigentlichen Entscheider nicht erreicht und ihnen immer wieder hinterher telefoniert. Sie kann einen aber auch sehr schnell in Kontakt mit wichtigen potentiellen Geschäftspartnern und Entscheidern bringen und manchmal ist man sich beim ersten Hören sympathisch und es entsteht aus einem ersten Kontakt sehr bald eine langfristige Geschäftsbeziehung. Bei Direktmarketingaktionen in Deutschland nutze ich das Telefon vor allem, um mir die Einwilligung zu holen, Informationen zusenden zu dürfen und bestehen nicht unbedingt darauf, direkt mit dem Entscheider zu sprechen. Oft erhalte ich dessen persönliche E-Mail und kann mich dann beim Follow-Up-Call auf die zugesandten Informationen beziehen und nachfragen, wie denn so die Interessens- und Entscheidungslage ist und ob denn noch zusätzliche Informationen benötigt werden. Das Thema Follow-Up bzw. Angebotsnachverfolgung möchte ich einem anderen Beitrag ausführlicher behandeln, im vorliegenden Zusammenhang geht es erste einmal darum, ein grundsätzliches Interesse für das angebotene Produkt beim potentiellen Vertriebspartner zu erwecken, was dann im besten Fall zu einer Erstbestellung führt. Die Telefonakquise ist im B2B-Bereich dann legal, wenn ein vermutetes Geschäftsinteresse des Angerufenen an dem ihm telefonisch angebotenen Produkt besteht, was bei einem Importeur oder Großhändler, dem ein in seinen Geschäftszweig fallendes Produkt aus dem Ausland angeboten wird, in der Regel der Fall sein sollte. Abschließend lässt sich sagen, dass Direktmarketing per Telefon in jedem Fall zeit- und kostenaufwändiger ist als Direktmarketing per E-Meil, dass es aber auch effektiver sein kann, vor allem wenn man auf diese Weise in wörtlichem Sinne einen „guten Draht“ zu einem wichtigen Vertriebspartner in einem Exportzielland aufbauen kann.
c) per Post
Das Direktmarketing per Post ist sicher die kostenaufwändigste Methode der Neukundengewinnung. Sie hat den Vorteil, dass sie völlig legal ist, ist aber eben mit einem gewissen Kostenaufwand hinsichtlich Portokosten und auch der Erstellung von ansprechendem Werbematerial (Anschreiben mit Logo, Prospekte etc) verbunden ist. Da wir aber in vorliegendem Falle von einem sehr kleinen Zielkundenkreis sprechen, sprich so zwischen 10-30 Großhändler/Importeure einer bestimmten Branche in einem gegebenen Zielland, kann es schon eine Überlegung wert sein, diese potentiell sehr wertvollen Vertriebspartner auf originelle oder besonders wertschätzende Weise anzusprechen und so nachhaltig deren exklusive Aufmerksamkeit zu gewinnen. Hier wird meiner Erfahrung nach oft an der falschen Stelle gespart. Warum schickt man einem Lebensmittelimporteur, den man als Vertriebspartner z.B. für Spezialitäten aus Deutschland gewinnen möche, nicht einen Musterkorb mit den entsprechden Spezialitäten des Hause, damit er sich direkt von der Qualität der Produkte überzeugen kann. Hier sollte man natürlich vorher den Namen des Einkäufers erfragen, an den die Musterlieferung gehen sollte. Das gleiche gilt z.B. für Bekleidungshersteller, hier könnte es auch Sinn machen, proaktiv z.B. Bikini- oder Dessous-Muster an eine begrenzte Auswahl von Bekleidungsgroßhändlern im Zielland zu schicken, weil die Frage nach kostenlosen Mustern ja irgendwann im Verhandlungsprozess sowieso aufs Tapet kommt. Wie gesagt, hier wird meines Erachtens oft an der völlig falschen Stelle gespart. Natürlich muss man sich vorher überzeugen, dass die kontaktierten potentiellen Vertriebspartner, die mit solchen Mustersendungen bedacht werden könnten, wirklich in der Lage sind, das angebotene Produkt in erfreulichen Mengen zu vertreiben.
So weit die grundsätzlichen Methoden und Möglichkeiten des B2B-Direktmarketings im Bereich des Auslandsgeschäftes. Wir haben gesehen, dass es heute ohne größeren Aufwand möglich ist, im Internet für ein bestimmtes Zielland potentielle Vetriebspartner auf Großhandelsebene ausfindig zu machen und dann per Direktmarketing in ansprechender Weise zu kontaktieren und als neue Vertriebspartner zu gewinnen. Ob das in der Praxis dann auch tatsächlich möglich ist hängt natürlich von verschiedenen Faktoren ab: der Marktstellung des Anbieters, der Attraktivität des Produktes, der momentanen subjektiven Befindlichkeit des jeweiligen Einkaufsverantwortlichen, dem Geschick des Verkäufers um nur einige zu nennen. Es gibt auch einige Stellschrauben, an denen man drehen kann, um die Erfolgschancen zu erhöhen, wie z.B. das Anschreiben, die Frage, welche Informationen man zu welchem Zeitpunkt des Verhandlungsprozesses preisgibt, die Erstellung einer geeigneten Follow-Up bzw. Angebotsnachverfolgungstrategie.
Mit freundlichen Grüßen
Heinz-Georg Schaloske
Guten Tag,in meinen letzen beiden Beiträgen haben wir gesehen, dass Direktmarketing im Export für kleine und mittlere Unternehmen eine vielversprechende, effektive und
relativ kostengünstige Methode darstellen kann, um sich systematisch und in relativ kurzer Zeit ein internationales Vertriebsnetz von Importeuren und
Großhändlern in geeigneten Exportzielländern aufzubauen. Wir haben festgestellt, dass das Internet heute die Möglichkeit bietet, sich proaktiv relativ schnell einen
Überblick über die Vertriebsstrukturen der jeweiligen Branche in einem Zielland zu verschaffen und Vertriebspartner auf Großhandelsebene (oder auch große
Fachhändler mit mehreren Filialen oder Einzelhandelsketten) zu identifizieren, die in der Lage sind, ein Produkt, das ihnen vorgestellt wird und das sie daraufhin interessiert aufgrund ihres bestehenden Vertriebsnetzes in relativ kurzer Zeit in erfreulichen Mengen zu verkaufen. Grundvoraussetzung dafür ist natürlich, dass ihnen ein Produkt vorgestellt wird, das grundsätzlich export- und konkurrenzfähig ist (in Hinblick auf Preis-Leistungsverhältnis, Innovationsgrad, Marketingsupport, Markenimage, Service etc) und das irgendetwas an sich hat, das es sowohl für die Endkunden als auch für die potentiellen Handelspartner im Zielland interessant und begehrenswert macht. Und die besonderen USPs des Produktes müssen dann in der Erstansprache so überzeugend dargestellt werden, dass es gelingt, zumindest ein Basisinteresse bei den potentiellen Einkäufern hervorzurufen, sich mit dem angebotenen Produkt näher zu beschäftigen und in Erwägung zu ziehen, dieses Produkt zur bestehenden Angebotspalette hinzuzufügen.Wir haben weiterhin festgestellt, dass es im Direktmarkteting grundsätzlich drei Möglichkeiten für die Erstansprache eines potentiellen Vertriebspartners im
Ausland gibt:
a) per E-Mail
b) per Telefon
c) per Post
Welche dieser drei Methoden der Kundenansprache im Direktmarketing ist die geeigneteste und wie lassen sie sich gegebenenfalls kombinieren? Diese Frage stellt sich natürlich nicht nur beim Direktmarketing im Export sondern im Vertrieb überhaupt und dürfte daher für nicht wenige der Mitglieder dieser Gruppe durchaus interessant sein. Hier meine Erfahrungen aus doch recht langjähriger Praxis:a) Neukundenansprache per E-MailHier hat der Gesetzgeber in der EU insgesamt, und insbesondere in Deutschland, gewisse Grenzen gesetzt und das aus nachvollziehbaren Gründen. Wer stöhnt
nicht über die Spam-Flut in seinem E-Mail-Postfach und so viel Spam wie ich bekomme, auch von deutschen Unternehmen, die eigentlich wissen müßten, dass sie das nicht dürfen, kann und will ich gar nicht abmahnen lassen. Man klickt sie halt weg. Und freut sich immer mal wieder über eine Mail, die irgendetwas mit seinem eigentlichen Kerngeschäft zu tun hat.Nun kommt es aber ziemlich häufig vor, dass ich für ausländische Unternehmen tätig bin, die ihre Produkte in Deutschland verkaufen möchten und die mich bitten, geeignete Vertriebspartner für sie zu finden und einen Erstkontakt herzustellen. Und weil ich eben überhaupt keinen Bock auf Abmahnungen habe, hier ist die deutsche Gesetzgebung, soweit ich das mit meiner juristischen Laienkenntnis eruieren konnte, eben sehr speziell, kontaktiere ich in Deutschland potentielle Vertriebspartner grundsätzlich vorab per Telefon und kontaktiere auch nur solche Vertriebspartner, von denen anzunehmen ist, dass sie aufgrund der Natur ihrer Geschäftstätigkeit an dem ihnen angebotenen Produkt ein gewisses Basisinteresse haben. Will sagen, ich biete einem Großhändler für Bekleidung brasilianische Bikinis oder türkische Pyjamas und Unterwäsche an, einem Großhändler für Süßwaren portugiesische Biskuits etc. Die Gesprächsbereitschaft der so telefonisch angesprochenen ist dabei sehr unterschiedlich. Manche sind sehr kurz angebunden und eher abweisend, manche schon beim Erstgespräch sehr aufgeschlossen und mitteilsam. Einige Großhändler und Importeure teilen schon auf ihrer Homepage mit, dass sie grundsätzlich Interesse an neuen Lieferanten und neuen Produkten haben und ihr Sortiment ständig erneuern und erweitern, andere sourcen lieber selbst und sind von unverlangten Angeboten überaus genervt und schotten sich aus Furcht vor Spam schon so ab, dass sie nur ein Kontaktformular mit vorgegebenen Feldern als Möglichkeit der Kontaktaufname anbieten.
Die Menschen sind eben verschieden.
Ziel meines Anrufs in Deutschland ist es im ersten Schritt, mir grundsätzlich die Genehmigung zu holen, schriftliche Informationen per E-Mail zuschicken zu dürfen
und wenn möglich den Namen des zuständigen Einkaufsverantwortlichen zu erfahren. Und selbst wenn ich diese telefonische Genehmigung habe, bin ich beim
anschließenden Versand der E-Mail-Informationen rechtlich noch nicht völlig auf der sicheren Seite weil ich die telefonische Genehmigung im Abmahnungsfall ja
irgendwie beweisen müßte. Und so ein Gepräch aufzuzeichnen geht aus rechtlichen Gründen ja auch nicht. Aber ein gewisses Restrisiko gibt es im Leben ja immer.Wenn ich Neukunden in Frankreich oder den Niederlanden oder in anderen Ländern akquiriere, spare ich mir oft den Erstanruf. Das hat mehrere Gründe. Erstmal ist die Telefonakquise aufwendiger und kann nur zu bestimmten Zeiten der telefonischen Erreichbarkeit stattfinden. Außerdem ist die rechtliche Situation eine
andere. Es ist zwar meines Wissens auch nicht erlaubt, unverlangte E-Mails an Geschäftskunden z.B. in Frankreich zu schicken. Aber es gibt also nicht die
Möglichkeit der Abmahnung, wie in Deutschland, und kein französischer Spielzeughändler wird mir ernsthaft böse sein, wenn ich ihm Spielzeug aus Deutschland anbiete, sondern sich eher freuen, dass die E-mail ja zumindest was mit seinem Kerngeschäft zu tun hat und ich ihm keine Kaffemaschine oder Bürosoftware anbiete, die jeder und keiner braucht. Hinzu kommt, dass man sich im französischen E-Mail-Verkehr sowieso in der Regel nicht namentlich anspricht, sondern eben mit „Bonjour“, so das die namentliche Ansprache nicht so wichtig ist, wie in Deutschland. Und in meiner Praxis hat sich einfach gezeigt, dass die Responsequote in Frankreich gleich hoch war, ganz egal, ob ich vorher den Entscheider telefonisch kontaktiert habe oder direkt ein Anschreiben mit beigefügtem PDF-Katalog geschickt habe.Grundsätzlich ist zum Direktmarketing per E-Mail zu sagen, dass es natürlich die kostengünstigste und zeitsparendste Methode ist, und man hat zudem die
Möglichkeit, umfangreiche Produktinformationen als Anhang zu schicken. Aber es gibt eben die schon erwähnten rechtlichen Grenzen und die Gefahr, sehr schnell
im Spam-Ordner zu landen. Die Gefahr ist aber bei den Großhändlern/Importeuren im Ausland nicht ganz so groß, da diese ihre E-mails ja zumindest sichten
müssen, weil sie ja auch von ihren bestehenden oder potentiellen Kunden per E-Mail kontaktiert werden.
Abschließend möchte ich noch anmerken, dass man mit dem E-Mail-Marketing im Ausland auf Großhandelsebene, vorausgesetzt man übertreibt es nicht und
spamt wirklich, nicht viel riskiert. Entweder man wird zumindest wahrgenommen und das Angebot wird einer Prüfung unterzogen und gegebenenfalls archiviert,
um später darauf zurückzukommen. Oder aber, der Einkäufer hat keine Zeit und keine Lust, sich im Augenblick damit zu beschäftigen und klickt es weg. Dann kann
man nach einer gewissen Zeit eine geeignete Follow-Up-Mail schicken oder man wartet noch etwas länger und kümmert sich in der Zwischenzeit um andere
Kunden oder ein anderes Land und schickt dann irgendwann die gleiche Mail noch mal, mit der Hoffnung, diesmal auf mehr Aufmerksamkeit und Gegenliebe zu
stoßen. Wenn man es nicht übertreibt, kann man im da eigentlich nicht viel falsch machen. Das gilt natürlich vor allem vor kleine und mittlere Unternehmen die noch keinen international bekannten Markennamen haben. Aber die werden bei der Neukundenakquise auch eher andere Wege beschreiten als den hier beschriebenen.So, jetzt ist dieser Beitrag eigentlich schon viel länger geworden als ursprünglich beabsichtigt.
Deswegen werde ich die beiden anderen Methoden des Direktmarketings mit ihren Vor- und Nachteilen in meinem nächsten Beitrag etwas ausführlicherbetrachten.Bis dahin wünsche ich Ihnen alles Gute
Viele Grüße
Heinz-Georg Schaloske
Guten Tag,In meinem letzten Beitrag habe ich versucht aufzuzeigen, dass internationales Direktmarketing für exportorientierte Unternehmen eine gute
Möglichkeit sein kann, schnell und unkompliziert in einen Erstkontakt mit potentiellen ausländischen Vertriebspartnern zu treten. Ich habe dargelegt, dass in der Regel eine mit den geeigneten Keywörtern versehene Internetrecherche in Landessprache ausreicht, um auf den ersten fünf oder sechs Ergebnisseiten der
Suchmaschinenrecherche genügend mögliche Distributionspartner identifizieren zu können, die potentiell in der Lage sind, ihr Produkt in ihrem Vertriebsgebiet in erfreulichen Mengen zu verkaufen. Um es konkreter zu machen einige Beispiele aus der Praxis. Wenn Sie zum Beispiel Ökobaustoffe in Frankreich verkaufen möchten, dann finden Sie auf diese Weise z.B. eine Reihe von Baustoffgroßhändlern in Frankreich die zum Teil auf Ökobaustoffe spezialisiert sind, zum Teil neben konventionellen Baustoffen auch schon Ökobaustoffe führen und solche, die bisher nur mit konventionellen Baustoffen handen. Das gleiche gilt für kleinere oder größere Baumarktketten im französischsprachigen Raum, die auch einen unterschiedlichen Spezialisierungsgrad aufweisen können. Je nach der Beschaffenheit und dem Innovationsgrad Ihres Produktes können Sie nun überlegen, wen genau Sie ansprechen und wie überzeugen möchten. Wenn Sie hochwertige Stoffpuppen aus europäischer Herstellung in den Niederlanden und in Belgien verkaufen möchten, dann finden duch eine Internetrecherche mit den niederländischen Stichworten „groothandel + speelgoed“ eine Reihe von Spielzeuggroßhändlern, die wiederum einen unterschiedlichen Spezialisierungsgrad hinsichtlich ihrer Produktpalette aufweisen. Einige handeln vor allem mit Billigspielzeug aus Fernost, andere haben sich auf hochwertige und renommierte Marken spezialisiert. Ein Blick auf die Homepage Ihrer potentiellen Vertriebspartner wird Ihnen sicher einige Aufschlüsse darüber geben, welche für den Vertrieb Ihres Produktes oder Ihres Sortiments eher in Frage kommen und welche weniger. Wenn Ihre Stoffpuppen auch für Babys zertifiziert sind, dann kommen als Vertriebspartner natürlich auch noch Großhändler für Babyprodukte und entsprechende Einzelhandelsketten in Frage.Auf die genannte Weise können Sie also sehr genau die geeignete Zielgruppe für Ihre Direktmarketingaktion im Export definieren und identifizieren.Jetzt stellt sich nur noch die Frage, wie Sie diese potentiellen Handelspartner am geschicktesten ansprechen. Bevor Sie das tun, sollten Sie aber sicher stellen, ob
Ihr Produkt den Anforderungen im Zielland auch wirklich entspricht. Hat es irgendetwas, das es gegenüber den bereits im Zielmarkt vertretenen Produkten
besonders auszeichnet oder hervorhebt im Hinblick auf Innovativität, Preis-Leistungsverhältnis, Marketingsupport, Service undsoweiterundsoweiter?
Ist es für das Zielland zertifiziert und darf es aufgrund der herrschenden gesetzlichen Bestimmungen dort vertrieben werden? Sind Sie in der Lage, Verpackung, Bedienungsanleitungen, Produktbeschreibungen etc in Landessprache bereitzustellen bzw. wissen Sie, ab welcher Absatzmenge ein solches Investment für Sie ökonomisch sinnvoll ist. Diese und andere Fragen gilt es vorab zu klären, damit Sie nicht kalt erwischt werden, wenn Ihr potentieller Vertriebspartner sie im Verlauf des Verhandlungsprozesses stellt. Aber so weit sind wir noch nicht…Nochmal zurück zur Frage: Wie sprechen Sie Ihre potentiellen Vertriebspartner im Auslandsgeschäft am geschicktesten an?Im Prinzip gibt es da im Direktmarketing natürlich drei Möglichkeiten: per Post, per Telefon und per E-Mail.Welche der genannten Kontaktaufnahmemöglichkeiten nach meiner Erfahrung in der Praxis in welchen Ländern am sinnvollsten sind, davon mehr in meinem nächsten Beitrag…
Wenn Sie Ihre Produkte nicht nur in Deutschland, sondern auch im Ausland verkaufen wollen, dann haben Sie im globalisierten Internetzeitalter eine Vielzahl von Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden zu gewinnen und sie zum Kauf Ihrer Produkte zu bewegen. Falls Sie Ihre Vertriebsaktivitäten im Export über den D-A-CH-Raum hinaus ausdehnen möchte, ist zumindest eine deutsch-englische Webseite ein unabdingbarer Schritt, um Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Produkte auch über die Landesgrenzen hinaus bekannt zu machen und im Markt zu positionieren. Inwieweit zusätzlich andere mehrsprachige Online-Aktivitäten (Youtube, Instagram, Facebook, Twitter etc) möglich und sinnvoll sein können, um Ihre Produkte bzw. Ihre Marke im internationalen Markt bekannt zu machen, muss je nach Budget und dem Ausmaß der vorhandenen internationalen Ambitionen jeweils im Einzelfall entschieden werden. Weitere Möglichkeiten, sich als Unternehmen und Marke weltweit einen Namen zu machen, sind Anzeigen und PR-Beiträge in geeigneten Fachzeitschriften, der Eintrag in Online-Branchenverzeichnisse und andere branchenspezifische oder branchenübergreifende B2B-Portale. Hinzu kommt natürlich die Präsenz auf den internationalen Fachmessen, die für Ihre Branche relevant sind. Dabei sind die Herangehensweisen an das Exportgeschäft durchaus unterschiedlich. Einige nehmen’s wie es kommt und kümmern sich erst und nur dann um das Auslandsgeschäft, wenn konkrete Anfragen von Auslandskunden vorliegen. Andere Unternehmen gehen gezielter und systematischer vor und bereiten akribisch und mit genau definierten Zielvorgaben den Eintritt in bestimmte Auslandsmärkte vor. Dies geschieht dann meistens mit einem fest angestellten Exportleiter, dem oft noch mehrere Area-Sales-Manager unterstellt sind. Viele der oben genannten Möglichkeiten der internationalen Positionierung Ihres Produkte und Ihres Unternehmens möchte ich Ihnen anhand meiner konkreten Erfahrung in diesen Bereichen in einer Reihe von Fachbeiträgen innerhalb dieses Gruppenforums noch detaillierter vorstellen.Heute will ich mich mit Ihnen den Bereich des „Internationalen Direktmarketings“ etwas genauer betrachten, weil sich hier auch für Unternehmen mit kleinerem Budget und begrenzten Personalressourcen eine Möglichkeit bietet, schnell und mit relativ geringem Kosten- und Zeitaufwand in Kontakt mit potentiellen Vertriebspartnern im Ausland zu treten, die prinzipiell in der Lage sind, die ihnen angebotenen Produkte im jeweiligen Zielland aufgrund ihres bestehenden Vertriebsnetzes zeitnah in erfreulichen Mengen zu verkaufen.Das Direktmarketing bietet sich im Export vor allem deshalb als geeignete Methode zum Aufbau eines internationalen Vertriebsnetzes an, weil es aufgrund der bestehenden Vertriebsstrukturen auf Importeurs- und Großhandelsebene nur eine begrenzte Anzahl von potentiellen Vertriebspartnern gibt, die als Großeinkäufer für die in ihrer Branche angebotenen Produkte überhaupt in Frage kommen. Und es kann ein großer Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz sein, wenn Sie diese potentiellen Handelspartner im jeweiligen Zielland in Ihrer Gesamtheit oder zumindest zum Großteil kennen. In einem zweiten Schritt können Sie sich dann in aller Ruhe überlegen, wie Sie diese potentiellen Vertriebspartner in geeigneter Form ansprechen und als Distributionspartner für Ihre Produkte im Exportland gewinnen können.Um die Importeure und Großhändler zu identifizieren, die in Ihrer Branche tonangebend und führend sind, brauchen Sie heute in aller Regel nicht mehr auf kostenpflichtige Marktstudien oder gekaufte Adresslisten zurückzugreifen. Eine einfache Internetrecherche in Landessprache genügt, wobei Sie nur die geeigneten Keywörter verwenden müssen, das sind in aller Regel das Produkt oder die Produktkategorie, die sie verkaufen möchten und dazu das Wort „Großhandel“ in der jeweiligen Landessprache. Die meisten Großhändler präsentieren sich heute mehr oder weniger ausführlich im Internet, wobei sie in aller Regel auch über Ihre Produktpalette Auskunft geben sowie über ihr Vertriebsnetz und den Kundenkreis, den sie beliefern. Sie finden auf diese Weise in aller Regel je nach Branche und Zielland so 10-30 Importeure, Großhändler oder große Einzelhändler mit unterschiedlichem Spezialisierungsgrad, die prinzipiell als Vertriebspartner für das Produkt, dass sie exportieren möchten, in Frage kommen.Nachdem Sie also eine überschaubare Anzahl von potentiellen Vertriebspartner in dem gewünschten Zielland gefunden haben, müssen Sie diese nur noch auf möglichst ansprechende Weise kontaktieren und mit wenigen wohl formulierten Worten von den besonderen Vorzügen Ihres Produktes überzeugen. Was es da so für Möglichkeiten gibt, davon mehr im nächsten Posting…Bis dahin alles GuteHeinz-Georg Schaloske
Los importadores o mayoristas con una red de distribución bien desarrollada o grandes cadenas de venta al por menor son exactamente los socios de distribución que un exportador necesita para vender sus productos de forma sostenible y con éxito en países vecinos o más lejanos. Pero, ¿cómo puede encontrar estos distribuidores extranjeros tan solicitados de la forma más rápida y eficaz posible?
He aquí algunos consejos que han demostrado su valía en la práctica:
A) Ferias internacionales
Por regla general, un gran número de importadores, mayoristas y pequeños y grandes minoristas de todo el mundo están presentes en las ferias internacionales como potenciales distribuidores extranjeros para sus productos. Usted tiene la oportunidad de presentar su productos directamente a estos potenciales socios comerciales extranjeros en el stand y, si muestran un interés adecuado y notorio, llevar a cabo negociaciones comerciales más detalladas directamente en el stand. Pero hasta cierto punto, una feria comercial es siempre un juego de azar; a menudo es una coincidencia que el socio de negocios adecuado de uno de los países en que Ud. todavía no está representado encuentra su camino a su stand y se amuestra particularmente entusiasta acerca de sus producto. Por supuesto, puede ayudarse a sí mismo al azar buscando socios de distribución potenciales en Internet en los países que sean importantes para usted e invitando a los posibles socios comerciales que haya encontrado a su stand ferial. Lo que nos lleva al segundo método de identificación de socios comerciales adecuados en el extranjero:
B) Directorios de empresas en línea
Los importadores, los mayoristas nacionales y los grandes minoristas son, por supuesto, no sólo compradores, sino sobre todo vendedores, por lo que no es difícil encontrarlos en Internet. En este sentido, son especialmente recomendables los directorios de la industria como http://www.wlw.de o http://www.europages.com donde se puede buscar específicamente mayoristas para industrias individuales. Esto proporciona una buena visión general inicial del número y tipo de empresas que distribuyan el producto.
y pueden filtrarse visitando los sitios web individuales de las empresas enumeradas en la categoría que podrían ser elegibles para una posible asociación de ventas. En la página „Quiénes somos“ de su página de inicio las empresas dan muy a menudo información sobre su surtido y la clientela a la que abastecen, de modo que ya se puede tener una primera impresión de si el producto que se desea ofrecerles es una grata ampliación de la gama de productos o si podría sustituir a los productos existentes. Ya hay diferencias con respecto al rendimiento y la tasa de aciertos de los directorios de la industria en línea. Cuando busco socios de ventas en Alemania para clientes extranjeros, yo
generalmente siempre conduce muy bien con http://www.wlw.de y siempre puedo filtrar toda una serie de importadores y mayoristas de la multitud de jugadores competitivos que podrían calificar para una asociación de ventas. También para algunos otros
países como Bélgica, los Países Bajos, Polonia y la República Checa existen directorios comerciales nacionales muy útiles en los que se pueden filtrar, con conocimientos básicos del idioma nacional, contactos comerciales de exportación muy útiles y de alta calidad.
Con otros países de exportación muy interesantes como Francia, por ejemplo, de acuerdo con mi experiencia previa en investigación, no existe un directorio nacional de empresas utilizable, por lo que aquí se recomienda un método diferente.
C) Investigación de palabras clave en Google
Si, por ejemplo, estoy buscando mayoristas e importadores para un determinado producto en Francia, entonces una búsqueda en Google con unas pocas palabras de búsqueda bien elegidas ayuda mucho. Por ejemplo, si introduzco la palabra „grossiste“ junto con la correspondiente categoria del producto, generalmente obtengo una serie de resultados útiles en las primeras dos o tres páginas de Google con los contactos de algunos mayoristas multimarca los mas activos en la industria.
D) Directorios online de expositores de ferias nacionales
Los directorios de expositores en línea de ferias nacionales de un determinado sector también pueden ser una buena fuente de información de contacto con perfiles de empresas de mayoristas y grandes minoristas con una red de distribución bien desarrollada en los países en cuestión.
E) Anuncio de solicitud de negocio en portales de comercio exterior
Otra posibilidad de encontrar socios comerciales en mercados extranjeros es la colocación de un anuncio gratuito en el mercado alemán.
portal de comercio exterior IXPOS o portales similares. El enlace:
https://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/DE/Community/geschaeftswuensche.html
También tuve buenas experiencias personales con el siguiente portal, donde también se pueden publicar solicitudes de negocios de forma gratuita:
Eso es, en toda la brevedad posible, una visión general de las posibilidades que tiene para generar de forma rápida y eficaz clientes potenciales de alta calidad
de importadores y mayoristas para su negocio en el extranjero.
Si tiene alguna pregunta o necesita más apoyo, espero tener noticias suyas.
Sinceramente suyo
Heinz Georg Schaloske
HGS Exportberatung
How do you find customers abroad? And how do your potential foreign sales partners become aware of your company and your offer? In principle, there are two strategies for building up export sales that can be pursued in parallel. One the one hand you can ensure that you will be found by your prospective foreign customers. Today, the Internet in particular offers a wealth of opportunities for positioning oneself in national and international competition. First and foremost, the entry in suitable business directories can be made both online and offline in print media. Here you will find a large number of free and paid offers where you can present your company and your range of products or services to potential customers in close proximity with other competitors from your industry. The entry in a business directory can already take place before you have created your company website. Depending on the nature of the business directory, you can leave your company data and be listed in different product categories, often with the possibility of a multilingual entry. In times of Web 2.0. you also have the opportunity to present your products in media such as Blogs, Facebook, Twitter and YouTube. Which medium is best suited for your offer and how the individual advertising measures can be combined as optimally as possible depends on your specific product offer and should be determined individually in each case. Since a large part of information procurement, solicitation and purchase decisions are now made online, a convincing and well thought-out Internet presence in the form of a company homepage has become indispensable in the vast majority of cases. On your homepage you can present your company and your product range at great lenght to a national and international clientele.
When editing the wording of your company website , it is important to make sure that you will be found under the keywords relevant to your industry and your products. The corresponding terms or keywords must be contained both in the continuous text and above all in the headings or in the menu text. In addition to on-page optimization, the entry of your company data in as many suitable business directories as possible and the associated backlinks can be a successful method to increase the findability of your company on Google under the keywords relevant to you. All this is of course equally important when translating your homepage into other languages, which is a decisive factor for your success in foreign markets. The measures mentioned so far can naturally still be flanked by other on-line actions such as PR portals, on-line advertisements, Blogs, on-line fairs, Google Add Words and by conventional measures such as advertisements in technical periodicals relevant for your industry. Here every company must define its individual strategy within the multitude of possibilities
The so far described strategy regarding the international positioning of your enterprise by means of entry into suitable industry directories and edition of a multilingual homepage is characterised by the fact that it can be realized in the beginning also with a relatively manageable budget.
Presenting your company and your range of products and services at a national or international trade fair is financially a little more complex. A trade fair stand is a very good opportunity to present your range of products and services to a broad mass or interested trade audience. You have direct contact with your customers, they can touch and examine the products in detail and you receive direct feedback regarding your offer. In this way you can generate high-quality trade leads in a short time, which ideally lead to long lasting business relationships. At major international trade fairs such as ANUGA, MEDICA or the TOY FAIR in Nuremberg, for example, a trade fair participation is also an important step towards your entry into foreign business due to the large number of international trade visitors. The majority of visitors to these trade fairs are specialist dealers, importers and wholesalers from all over the world who are potential distributors for your products. But whether the distributors best suited for the distribution of your products actually find their way to your exhibition stand is often a matter of luck, too. When I was an export manager at a hearing aid manufacturer, it often happened to me that at the annual UHA Hearing Aid Congress we had distribution requests for countries where we were already well represented, while for the white spots on our export map we had no clever request for years. In this case it may make sense, in the course of preparing for the trade fair, to find out who can in principle be considered as a distributor for your products in certain countries. The Internet with its multitude of business directories offers excellent research possibilities for lead generation. You can get an overview of possible distributors in the target country, look around on their homepage and see who they already represent and whether your product can be a meaningful addition or possible substitution of the existing product range. And you can contact suitable distributors in advance and invite them to your stand for negotiations regarding possible business relationships. This way you can get to know your potential business partners personally, inform them in detail about your products and save yourself the often cost-intensive sending of sample shipments and brochures. And with the search for potential distributors for your products, we have already arrived at the second strategic pillar on which systematic business development abroad is usually based: the systematic search and proactive approach to sales partners abroad.
As already mentioned, the Internet offers a multitude of promising research possibilities, which make it considerably easier to find and evaluate prospective foreign customers. But before you start your research, there may be some strategic considerations to consider. Which foreign markets are lucrative in principle? How does my product fit into the market landscape? What is the potential demand? Are there any regulations or registration requirements in the target country that must be observed? What is the ideal distributor for my product? In order to answer these questions sensibly, you need a minimum of market information. Here, too, the Internet offers a wealth of useful sources of information, especially when research can be conducted in several languages. After you have received the market information you need, you can create a distributor profile and select and contact the potential distributors for the selected target countries who match this profile as closely as possible. When contacting potential sales partners, we recommend that you first call them to find out exactly who is responsible for purchasing the products you offer and whether you are interested in your offer. If this is the case, you can then send us an offer in the second step, which usually consists of an offer letter and a brochure or a catalogue. If the prospective customer’s interest intensifies, a price list can be sent in a second step or, depending on the product, a sample shipment. Or a personal meeting can be arranged, either at the customer’s premises, at your premises or at your exhibition stand, in order to work out the conditions for future cooperation and conclude a distribution contract.
In this article, I have attempted to point out some basic strategic approaches for systematic export development in the necessary brevity and unavoidable generalization. Which of the strategic and operational possibilities outlined here actually applies in the specific individual case depends, of course, entirely on the individual nature of your products, your company, your industry, your customer base and the distribution structure in the selected target countries. However, the basic strategic options outlined here can provide an orientation framework for the development of yourindividual export strategy. If you want, I can help you. You are welcome to write me something about your export project at info@hgs-exportberatung.com
Les importateurs ou les grossistes disposant d’un réseau de distribution bien développé ou de grandes chaînes de magasins de détail sont exactement les partenaires de distribution dont un exportateur a besoin pour vendre ses produits de manière durable et avec succès dans les pays voisins ou plus éloignés. Mais comment trouver ces partenaires commerciaux étrangers très recherchés de manière efficace et rapide? Voici quelques conseils qui ont fait leurs preuves dans la pratique :
A) Foires commerciales internationales
En règle générale, un grand nombre d’importateurs, de grossistes et de petits et grands détaillants du monde entier sont présents sur les salons internationaux en tant que partenaires commerciaux étrangers potentiels pour vos produits. Vous avez la possibilité de présenter vos produits directement à ces potentiels partenaires de distribution sur le stand, et, si ceux-ci sont vraiment intéresse en vos produits, de mener des négociations commerciales plus détaillées directement sur le stand. Mais dans une certaine mesure, une foire commerciale est toujours un jeu de hasard ; c’est souvent une pure coïncidence que le bon partenaire commercial d’un des pays où vous êtes pas encore représenté trouve son chemin vers votre stand et se montre particulièrement enthousiaste à l’égard de votre produit. Bien entendu, vous pouvez donner un peu d’aide au hasard en cherchant des partenaires de distribution potentiels sur Internet avant le salon dans les pays importants pour vous et en invitant les partenaires de vente potentiels que vous avez identifié sur votre stand. Ce qui nous amène à la deuxième méthode d’identification des partenaires commerciaux appropriés à l’étranger :
B) Annuaires des entreprises en ligne
Les importateurs, les grossistes nationaux et les grands détaillants ne sont bien sûr pas seulement des acheteurs, mais aussi et surtout des vendeurs, de sorte qu’il n’est pas difficile de les trouver sur Internet. Particulièrement recommandable à cet égard sont les répertoires de l’industrie tels que http://www.wlw.de ou http://www.europages.com où l’on peut chercher spécifiquement pour les grossistes pour les industries individuelles. Cela donne un bon aperçu initial du nombre et du type d’entreprises voyageant dans la catégorie de produits concernés et peut ensuite être filtré en visitant les sites Web individuels des entreprises énumérées dans la catégorie qui pourraient être appropriée pour un éventuel partenariat de vente. Sur la page „A propos de nous“ de la page d’accueil respective, les entreprises donnent très souvent des informations sur leur assortiment et la clientèle qu’elles fournissent, de sorte que l’on peut déjà avoir une première impression si le produit que l’on veut leur offrir est une extension bienvenue de l’assortiment ou s’il pourrait remplacer des produits existants. Il existent bien des différences en ce qui concerne le rendement et le taux de succès des annuaires en ligne de l’industrie. Lorsque je suis à la recherche de partenaires commerciaux en Allemagne pour des clients étrangers, je vais généralement toujours très bien avec http://www.wlw.de et je peux toujours filtrer toute une série d’importateurs et de grossistes parmi la multitude d’acteurs compétitifs qui pourraient se qualifier pour un partenariat de vente. Pour d’autres pays comme la Belgique, les Pays-Bas, la Pologne et la République tchèque, il existe des annuaires commerciaux nationaux très utiles où vous pouvez filtrer des données de contacts de possible distributeurs très utiles et de haute qualité avec une connaissance de base de la langue nationale. Pour d’autres pays d’exportation très intéressants comme la France, par exemple, d’après mon expérience de recherche, il n’y a pas d’annuaire national des entreprises vraiment utilisable, de sorte qu’une méthode différente est recommandée ici.
C) Recherche de mots-clés sur Google
Si, par exemple, je cherche des grossistes et des importateurs pour un certain produit en France, alors une recherche Google avec quelques mots-clés bien choisis m’aide beaucoup. Par exemple, si je saisis le mot „grossiste“ avec la catégorie de produit correspondante, j’obtiens généralement une série de résultats utiles sur les deux ou trois premières pages de Google avec les contacts de quelques grossistes multimarques actifs dans l’industrie.
D) Annuaires en ligne des exposants des foires commerciales nationales.
Les répertoires d’exposants en ligne des foires commerciales nationales d’un secteur particulier peuvent également constituer une bonne source de coordonnées et de profils d’entreprises de grossistes et de grands détaillants disposant d’un réseau de distribution bien développé dans la catégorie de produits concernée.
E) Annonce de demande d’affaires dans les portails de commerce extérieur
Une autre possibilité de trouver des partenaires commerciaux sur les marchés étrangers est le placement d’une annonce gratuite sur le portail allemand IXPOS ou sur des portails similaires. Sous le lien :
https://www.ixpos.de/…/Navigation/DE/Community/geschaeftswu…
J’ai également eu de bonnes expériences personnelles avec le portail suivant, où vous pouvez également poster gratuitement des demandes d’affaires : http://www.e-marketer.de/
Voici, en toute brièveté, une vue d’ensemble des possibilités dont vous disposez pour générer rapidement et efficacement des leads de haute qualité d’importateurs et de grossistes pour votre activité à l’étranger. Si vous avez des questions ou si vous avez besoin d’aide supplémentaire, j’ai hâte d’avoir de vos nouvelles.
Bien cordialement
Heinz-Georg Schalokse
HGS-Exportberatung
Importers or wholesalers with a well-developed distribution network or large retail chains are exactly the distribution partners that an exporter needs to sell its products sustainably and successfully in neighbouring or more distant
countries. But how do you find these much sought-after foreign sales partners as quickly and effectively as possible?
Here are some tips that have proven themselves in practice:
A) International trade fairs
As a rule, a large number of importers, wholesalers and small and large retailers from all over the world are present at international trade fairs as potential foreign sales partners for your products. You have the opportunity to present your
products directly to these potential foreign business partners at the stand and, if they show suitable and noticeable interest, to conduct more detailed business negotiations directly at the stand. But to a certain extent a trade fair is always a game of chance; it is often a coincidence that the right business partner from one of the countries where you
are not yet represented finds his way to your stand and is particularly enthusiastic about your product. You can, of course, help yourself to chance by searching for potential distribution partners on the Internet in the run-up to the
trade fair in countries important to you and inviting the prospective sales partners you have found to your trade fair stand. Which brings us to the second method of identifying suitable business partners abroad:
B) Online business directories
Importers, national wholesalers and large retailers are of course not only buyers, but first and foremost also sellers, so it is not difficult to find them on the Internet. Particularly recommendable in this regard are industry directories such
as http://www.wlw.de or http://www.europages.com where one can look specifically for wholesalers for individual industries. This provides a good initial overview of the number and type of companies travelling in the product
category concerned and can then be filtered out by visiting the individual websites of the companies listed in the category that might be eligible for a possible sales partnership. On the page „About us“ of the respective homepage
the companies very often give information about their assortment and the clientele they supply, so that one can already get a first impression whether the product, which one would like to offer them, is a welcome extension of the
assortment or whether it could substitute existing products. There are already differences with regard to the yield and hit rate of the online industry directories. When I am looking for sales partners in Germany for foreign clients, I
generally always drive very well with http://www.wlw.de and can always filter out a whole series of importers and wholesalers from the multitude of competitive players that could qualify for a sales partnership. Also for some other
countries like Belgium, the Netherlands, Poland and the Czech Republic there are very useful national trade directories where you can filter out very useful and high-quality export trade leads with basic knowledge of the national language.
With other very interesting export countries like France, for example, according to my previous research experience, there is no usable national business directory, so that a different method is recommended here.
C) Keyword research in Google
If, for example, I am looking for wholesalers and importers for a certain product in France, then a Google search with a few well-chosen search words helps a lot. For example, if I enter the word „grossiste“ together with the corresponding
product category, I usually get a series of useful results on the first two to three Google pages with the contacts of some multi-brand wholesalers who are active in the industry.
D) Online exhibitor directories of national trade fairs
Online exhibitor directories of national trade fairs in a particular industry can also be a good source of contact details
and company profiles of wholesalers and large retailers with a well-developed distribution network in the relevant
product category.
E) Business request advertisement in foreign trade portals
Another possibility to find business partners in foreign markets is the placement of a free advertisement at the German
foreign trade portal IXPOS or similar portals. Below the link:
https://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/DE/Community/geschaeftswuensche.html
I also had good personal experiences with the following portal, where you can also post business requests for free:
So far, in all possible brevity, an overview of the possibilities you have to generate fast and effectively high-quality leads
of importers and wholesalers for your foreign business.
Should you have any questions or require further support, I look forward to hearing from you.
Yours sincerely
Heinz Georg Schaloske
HGS Exportberatung
HGS-Exportberatung
(Solche Zeitgenossen soll es in unseren heutigen neoliberalen Zeiten ja auch zuweilen geben. Ich denke da nur an die „Elitepartner“, lasst uns „Eliten“ zeugen, peinlicher geht’s nimner, kicher, kicher…)
HGS-Exportberatung 