Frohes Neues Jahr!
Ich wünsche Ihnen einen glückliches, gesegnetes und erfolgreiches Neues Jahr 2012.
Frohe Weihnachten!
Wir wünschen allen Freunden und Kunden unserer Exportberatung eine frohe und gesegnete Weihnachtszeit
Wie finden Sie Distributoren für Ihre Produkte?
Wie finden Sie im Ausland geeignete Distributoren für Ihre Produkte? Der beste Weg ist, wie schon an anderer Stelle erwähnt, die Teilnahme an einer internationalen Fachmesse. Hier tummeln sich in aller Regel eine Reihe von Fachbesuchern, die prinzipiell als Distributoren für Ihre Produkte in einem bestimmten Zielland in Frage kommen. Einige der internationalen Fachbesucher einer Messe suchen ganz gezielt nach Produkten, die bestehende Produkte ihres Sortiments ergänzen können, oder sie suchen nach Substituten für bestehende Produkte, die preislich günstiger und/oder qualitativ hochwertiger sind. Viele Einkäufer haben bei dem Besuch einer Messe eine Agenda von Firmen, die sie besuchen wollen und systematisch abklappern. Dazu gehören in der Regel vor allem schon bestehende Lieferanten, die man besucht, um sich über Neuheiten innerhalb des Produktangebotes zu informieren. Wenn dann noch Zeit übrig bleibt, schaut man sich mal um, was es so Neues gibt und viele Einkäufer entdecken so oft durch Zufall das ein oder andere neue Produkt, dass Sie dann vielleicht der bestehenden Produktpalette hinzufügen. Wieviel und welche potentiellen Distributoren auf einer internationalen den Weg an ihren Stand finden, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Wenn ihre Firma und ihre Marke international schon bekannt ist, werden Sie in der Regel einen regen Zulauf haben, einerseits von bestehenden Distributoren der Länder, in denen Sie schon vertreten sind und andereseits von potentiellen neuen Distributoren, die aufgrund von Empfehlungen oder durch das Internet von Ihren Produkten Kenntnis genommen haben. Wenn Sie hingegen noch neu am Markt sind und zum ersten Mal auf einer Fachmesse ausstellen, kann es sein, dass es am Messestand relativ ruhig zu geht. Es sei denn, sie haben etwas sensationell Neues anzubieten, das Neugierige in Massen an Ihren Stand lockt. In jedem Fall kommt es beim Eintritt in einen neuen Markt darauf an, die Unique Selling Points Ihrer Produkte im Vorfeld der Messe in den geeigneten Medien zu kommunizieren. Ich habe an anderer Stelle in diesem Blog schon Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Ihre Firma und Ihre Produkte durch geeignete Werbemaßnahmen im Internet und in Fachmedien erfolgeich im internationalen Markt positionieren. Außerdem kann es Sinn machen, schon im Vorfeld der Messeteilnahme, potentielle Distributoren in verschiedenen, für Sie interessanten Zielländern zu kontaktieren und für ein ausführliches Gespräch und eine Produktpräsentation auf den Messestand einzuladen. Aber wie finden Sie diese potentiellen Distributoren? Das Internet bietet hier eine Fülle an nützlichen Lieferantenverzeichnissen, die zur Identifikation und Evaluierung potentieller Vertriebspartner herangezogen werden können. Einige dieser Lieferanten oder B2B-Verszeichnisse werde ich Ihnen in anderen Artikeln dieses Blogs noch ausführlicher vorstellen. Eines, dass mir bei meiner Arbeit als Aussenhandelsberater und internationaler Handelsvertreter besonders nützlich ist, nenne ich jetzt schon mal. Es handelt sich um “Wer liefert was”, www.wlw.de , und hat mir bei der Suche nach potentiellen deutschen Vertriebspartnern für meine ausländischen Mandanten schon sehr wertvolle Dienste geleistet. Hier kann man für eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen gezielt nach Händlern, Großhändlern und Herstellern suchen und die Suche auch noch regional einschränken. So finde ich für ein bestimmtes Produkt, dass einer meiner ausländischen Kunden in Deutschland vertreiben möchte, sehr schnell potentielle Distributoren. Ein Blick auf die jeweilige Homepage des Distributors verschafft mir in aller Regel einen ersten Überblick darüber, welche Marken und Produkte der Großhändler vertreibt und ob er prinzipiell für den Vertrieb der Produkte meines ausländischen Mandanten in Frage kommt. Falls das der Fall ist, kommt er auf meine Shortlist und ich kontaktiere ihn telefonisch, um abzuklären, ob prinzipiell Interesse am Angebot meines ausländischen Mandanten besteht. Falls grundsätzlich Interesse besteht, bekommt der Distributor die Broschüre, Preisliste und sonstige Infos und die Verhandlungen nehmen ihren Lauf. Diese Art des internationalen Dirketmarketings kann Ihnen auch in Auslandmärkten sehr schnell einen Überblick über die Händlerresonanz auf Ihr Produktangebot in ausgewählten Zielländern verschaffen. Der Aufwand ist überschaubar, ebenso das Risiko, vor allem wenn die erste Kontaktaufnahme mit Ihren potentiellen ausländischen Distributoren über einen externen Exportberater erfolgt, der einfach mal unverbindlich nachfragt, ob denn grundsätzlich Interesse an einem Produktangebot aus Deutschland besteht, wobei der Name Ihrers Unternehmens in der ersten Phase der Kontaktaufnahme gar nicht zwingend genannt werden muss. So können Sie sich in den Markt hineintasten und erhalten wertvolle Hinweise über die Distributionsstruktur im ausgewählten Zielland. Diese “diskrete” Distributorensuchen kann vor allem auch dann hilfreich sein, wenn Sie mit der Leistung eines Distributoren in einem Zielland nicht so ganz glücklich sind und sich mal ganz diskret nach Alternativen umschauen möchten.
Mit Clevamama auf der Kind und Jugend 2011
Auch in diesem Jahr habe ich die beiden “cleveren” Mütter Martina und Suzanne wieder als Messedolmetscher auf der Kind und Jugend in Köln begleitet. Die irische Firma Handy Baby Products Ltd, deren Produkte unter dem Markennamen ClevamamaTM inzwischen weltweit bekannt sind, wurde von den beiden Schwestern Martina Delaney und Suzanne Brown im Jahre 2003 gegründet. Ausschlaggebend für die Firmengründung war dabei die Idee, pfiffige und clevere Produkte zu entwickeln, die das Leben streßgeplagter Mütter im Alltag etwas erleichtern können. Eines der ersten und bis heute am meisten verkauften Babyprodukte, das die beiden Schwestern auf den Markt gebracht haben, ist ein extra großes und gut trocknendes Badehandtuch, dass mit einen Druckknopf hinter dem Kopf befestigt wird, so dass Frau oder manchmal auch Mann beide Hände frei hat, um das Baby sicher und wohlbehalten aus dem Bad zu heben und abzutrocknen. Weitere innovative Produkte, welche die Schwestern aus ihrer praktischen Erfahrung als Mütter heraus entwickelt haben, sind ein Schnullerbaum, mit dem sich bis zu 6 Schnuller innerhalb von 60 Sekunden einfach und schnell in der Mirkowelle sterilisieren lassen oder der ClevaScoopTM, ein verstellbarer Behälter zur Einfüllung von Babynahrungspulver, der das Abzählen der Löffel beim Einfüllen der Babynahrung überflüssig macht und so einer Über-oder Unterfütterung vorbeugt. Diese und andere Produkte sind zu Trendsettern in der Babybranche geworden, die oft kopiert aber nie erreicht wurden. Nachdem Clevamama sich in den Jahren von 2003 bis 2005 erfogreich in Irland und Großbritannien etababliert hatte, folgte mit der erstmaligen Teilnahme an der Kind und Jugend 2006 der Einstieg ins internationale Geschäft. Und hier beginnt meine Geschichte mit Clevamama. Im September 2006 erhielt ich einen Anruf von Martina und wurde als Messedolmetscher für die Kind und Jugend engagiert.Und seit dieser Zeit treffen wir uns jeden September aufs Neue für drei oder vier Tage auf der Kölner Babymesse. Dabei bin ich vor allem für den Erstempfang und die Betreuung der Kunden zuständig, die sich mit dem Englischen etwas schwer tun und lieber zunächst auf deutsch, spanisch, portugiesisch, französisch oder italienisch angesprochen werden möchten. Aufgrund langjähriger Erfahrung auf diversen Messe im In- und Ausland habe ich ein gewisses Gespür dafür entwickelt, welche(r) Standbesucher(in) Potential zum zukünftigen Distributoren hat und welche(r) wohl eher nicht. Kurz und gut, unsere Zusammenarbeit hat sich recht erfolgreich entwickelt und über die Jahre hinweg haben Martina und Suzanne für viele wichtige Länder Distributionsverträge abgeschlossen ist, so dass die Marke Clevamama inzwischen weltweit bekannt ist. Auch in diesem Jahr haben wir auf der Messe wieder viele interessante und vielversprechende Kontakte geknüpft, so dass die Erfolgsgeschichte von Clevamama wohl noch lange weitergehen wird…
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GTAI veröffenlicht Marktstudie über Brasilien
Die deutsche Außenhandelsförderagentur GTAI hat vor kurzem eine ausführliche Marktstudie über Brasilien herausgegeben. Das 43 Seiten starke Dokument zeigt auf, dass es aufgrund der politischen und ökonomischen Stabilisierung, die sich in den letzten Jahren in Brasilien vollzogen hat, in zahlreichen Branchensektoren gute Marktchancen für deutsche Unternehmen gibt. Hier der Link zum Download des Dokumentes: http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_9335.pdf
Gemäß einer vor kurzem erschienen Marktstudie der spanischen Außenhandelsförderagentur ICEX hat sich der französische Markt für Damenoberbekleidung im Jahr 2010 stabilisiert, wobei die französischen Verbraucherinnen für dieses Segment insgesamt 11.600 Millionen Euro ausgegeben haben. Es wird erwartet, dass sich dieser Trend auch im Jahr 2011 fortsetzt und für 2012 wird wieder mit einem leichten Wachstum gerechnet. Was Importe und Exporte im Konfektionsbereich insgesamt betrifft, so sind die französischen Exporte in diesem Segment um 3 % gestiegen und die Importe um 6 %. Im speziellen Bereich der Damemoberbekleidung hingegen war 2009 sowohl beim Export (-10%) als auch beim Import (-3,7%) ein Rückgang zu verzeichnen. Hinsichtlich der Distributionsstruktur wird der Markt nach wie vor von den großen französischen Modeketten wie Kiabi und Vivarte sowie Modefachgeschäften und großen Modehäusern dominiert, die verschiedene Marken im Angebot haben. Was die Nachfrage betriftt, so zählen Mädchen und junge Frauen zwischen 13 und 24 Jahre zu den größten Konsumenten. Sie haben im Jahr 2010 durchschnittlich im Jahr 595 Euro für Mode ausgegeben, während die Ausgaben der übrigen weiblichen Bevölkerung in diesem Segment durchschnittlich 421 Euro betrugen.
Strategien der Exportmarkterschließung
Wie finden Sie Kunden im Ausland? Und wie werden Ihre potentiellen ausländischen Vertriebspartner auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot aufmerksam? Im Prinzip gibt es hier zwei Strategien des Vertriebsaufbaus, die paralell betrieben werden können. Einmal können Sie sich von Ihren prospektiven Auslandskunden finden lassen. Hier bietet heute vor allem das Internet eine Fülle von Möglichkeiten, um sich im nationalen und internationalen Wettbewerb zu positionieren. An erster Stelle ist hier der Eintrag in geeignete Branchenverzeichnisse zu nennen, der sowohl online als offline in Printmedien erfolgen kann. Hier gibt es eine Vielzahl von kostenlosen und kostenpflichtigen Angeboten, wo Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot in trauter Gemeinsamkeit mit anderen Mitbewerbern aus Ihrer Branche der potentiellen Kundschaft präsentieren können. Der Eintrag in ein Branchenverzeichnis kann schon erfolgen, bevor Sie Ihre Unternehmenswebseite erstellt haben. Je nach Beschaffenheit des Branchenverzeichnisses können Sie Ihre Unternehmensdaten hinterlassen und sich in verschiedenen Produktkategorien listen lassen, wobei oft auch die Möglichkeite eines mehrsprachigen Eintrages gegeben ist. In Zeiten des Web 2.0. haben Sie zudem die Möglichkeit, Ihre Produkte in Medien wie Blogs, Facebook, Twitter und Youtube zu präsentieren. Welches Medium für Ihr Angebot am besten geeignet ist und wie die einzelnen Werbemaßnahmen möglichst optimal kombiniert werden können, ist von Ihrem spezifischen Produktangebot abhängig und sollte jeweils individuell festgelegt werden. Da eine Großteil der Informationsbeschaffung, Angebotseinholungen und Kaufentscheidungen heute online erfolgt, ist in den allermeisten Fällen ein überzeugender und gut durchdachter Internetauftritt in Form einer Unternehmenshomepage unabdingbar geworden. Auf Ihrer Homepage können Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produktangebot in aller gebotenen Ausführlichkeit einem nationalen und internationalen Kundenkreis präsentieren. Bei der Erstellung Ihrer Homepage spielt dann die vielzitierte SEO Optimierung eine herausragende Rolle. Bei der textlichen Gestaltung der Seite ist es wichtig, darauf zu achten, dass Sie unter den für Ihre Branche und Ihre Produkte relevanten Stichwörter gefunden werden. Die entsprechenden Begriffe bzw. Keywords müssen sowohl im Fließtext als auch vor allem in den Überschriften bzw. im Menütext enthalten sein. Neben der On-Page-Optimierung kann der Eintrag Ihrer Unternehmensdaten in möglichst viele geeignete Branchenverzeichnisse und die damit verbundenen Backlinks eine erfolgreiche Methode sein, um die Auffindbarkeit Ihres Unternehmens bei Google unter den für Sie relevanten Schlüsselwörtern zu steigern. All dies ist natürlich in gleichem Maße bei der Übersetzung Ihrer Homepage in andere Sprachen zu beachten, welche ein entscheidender Basisfaktor für Ihren Erfolg in ausländischen Märkten ist. Die bisher genannten Maßnahmen können natürlich noch durch andere Online-Aktionen wie PR-Portale, Online-Kleinanzeigen, Blogs, Online-Messen, Google Add Words und durch konventionelle Maßnahmen wie Anzeigen in für Ihre Branche relevanten Fachzeitschriften flankiert werden. Hier muss jedes Unternehmen innerhalb der Vielzahl der Möglichkeiten seine individuelle Strategie definieren.
Die bisher geschilderte Strategie der internationalen Positionierung Ihres Unternehmens durch Eintrag in geeignete Branchenverzeichnisse und Erstellung einer mehrsprachigen Homepage zeichnet sich dadurch aus, dass sie im Anfang auch mit einem relativ überschaubaren Budget realisiert werden kann. Finanziell aufwendiger ist da schon die Präsentation Ihres Unternehmens und Ihres Produkt- oder Dienstleistungsangebot auf einer nationalen oder internationalen Messe. Ein Messestand ist eine sehr gute Möglichkeit, Ihre Leistungspalette der breiten Masse oder einem interessierten Fachpublikum vorzustellen. Sie haben direkten Kontakt mit Ihren Kunden, diese können die Produkte anfassen und ausführlich begutachten und Sie erhalten direkt ein Feedback auf Ihr Angebot. Auf diese Weise können Sie in kurzer Zeit hochwertige Leads generieren, die im Idealfall in dauerhaften Geschäftsbeziehungen münden. Bei großen internationalen Fachmessen wie z.B. der ANUGA, der MEDICA oder der Spielwarenmesse in Nürnberg ist aufgrund des zahlreich vertretenen internationalen Fachpublikums eine Messebeteiligung zugleich schon ein wesentlicher Schritt für Ihren Eintritt ins Auslandsgeschäft. Ein Großteil der Besucher dieser Messen sind Fachhändler, Importeure und Großhändler aus aller Herren Länder, die als Distributoren für Ihre Produkte in Frage kommen. Ob aber die für den Vertrieb Ihrer Produkte am besten geeigneten Distributoren tatsächlich den Weg an Ihren Messestand finden, ist oft Glückssache. Als ich noch Exportmanager bei einem Hörgerätehersteller war, ist es mir oft passiert, dass wir auf dem alljährlich stattfindenden UHA Hörgerätekongress häufig Distributionsanfragen für Länder hatten, in denen wir schon gut vertreten waren, wärend wir für die weißen Flecken auf unserer Exportlandkarte jahrelang keine gescheite Anfrage hatten. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, im Zuge der Messevorbereitung schon einmal zu schauen, wer in bestimmten Ländern denn prinzipiell als Distributor für Ihre Produkte in Frage kommen kann. Das Internet mit seiner Vielzahl an Branchenverzeichnissen bietet hier hervorragende Recherchemöglichkeiten für die Leadgenerierung. Sie können sich einen Überblick über mögliche Distributoren im Zielland verschaffen, sich auf deren Homepage umschauen und sehen, wen sie schon vertreten und ob Ihr Produkt eine sinnvolle Ergänzung oder mögliche Substitution der bestehenden Produktpalette sein kann. Und Sie können geeignete Distributoren vorab kontaktieren und für Verhandlungen hinsichtlich einer möglichen Geschäftsbeziehungen auf Ihren Messestand einladen. So können Sie Ihre möglichen Geschäftspartner persönlich kennenlernen, sie ausführlich über Ihre Produkte informieren und Sie ersparen sich die oft kostenintensive Zusendung von Mustersendungen und Prospekten. Und mit der Recherche nach potentiellen Distributoren für Ihre Produkte sind wir auch schon beim zweiten strategischen Standbein angelangt, auf dem eine systematischer Geschäftsaufbau im Ausland in der Regel beruht: der systematischen Suche und proaktiven Ansprache von Vertriebspartnern im Ausland. Wie schon gesagt, bietet das Internet hier eine Vielzahl erfolgversprechender Recherchemöglichkeiten, die das Auffinden und die Evaluierung prospektiver Auslandskunden erheblich erleichtern. Doch bevor Sie sich in die Recherche stürzen, sind vielleicht einige strategische Vorüberlegungen angebracht. Welche Auslandsmärkte sind prinzipiell lukrativ? Wie passt mein Produkt in die Marktlandschaft? Wie groß ist die potentielle Nachfrage? Gibt es im Zielland Bestimmungen oder Registrierungsvorschriften, die beachtet werden müssen? Wie sieht der ideale Distributor für mein Produkt aus? Um diese Fragen sinnvoll beantworten zu können, brauchen Sie ein Minimum an Marktinformationen. Auch hier bietet das Internet eine Fülle an brauchbaren Informationsquellen, vor allem dann, wenn die Recherche in mehreren Sprachen erfolgen kann. Nachdem Sie die für Sie wesentlichen Marktinformationen erhalten haben, können Sie ein Distributorenprofil erstellen und für die ausgewählten Zielländer die diesem Profil möglichst genau entsprechenden potentiellen Distributoren auswählen und kontaktieren. Bei der Kontaktaufnahme empfiehlt es sich, die potentiellen Vertriebspartner zunächst anzurufen, um herauszufinden, wer genau für den Einkauf der von Ihnen angeboten Produkte zuständig ist und ob grundsätzlich Interesse an Ihrem Angebot besteht. Falls dies der Fall ist, können Sie dann im zweiten Schritt ein Angebot zuschicken, das in der Regel aus einem Angebotschreiben und einer Broschüre oder einem Katalog besteht. Falls sich das Interesse des prospektiven Kunden intensiviert, kann in einem zweiten Schritt eine Preisliste zugesandt werden oder je nach Produkt eine Mustersendung. Oder es wird ein persönliches Treffen vereinbart, entweder beim Kunden, bei Ihnen im Hause oder auf Ihrem Messestand, um die Konditionen einer zukünftigen Zusammenarbeit auszuarbeiten und einen Distributionsvertag abzuschließen.
Ich habe in diesem Artikel versucht, in der gebotenen Kürze und nicht zu vermeidenden Verallgemeinerung einige grundsätzliche strategische Ansätze für einen systematischen Exportaufbau aufzuzeigen. Welche der hier kurz angedeuteten strategischen und operativen Möglichkeiten im konkreten Einzelfall tatsächlich zu Anwendung kommt, hängt natürlich ganz von der individuellen Beschaffenheit Ihrer Produkte, Ihres Unternehmens, Ihrer Branche, Ihres Kundenkreises und der Distributionsstruktur in den ausgewählten Zielländern ab. Doch die hier dargelegten grundsätzlichen strategischen Optionen können einen Orientierungsrahmen für die Erarbeitung Ihrer individuellen Exportstrategie bilden. Wenn Sie wollen unterstütze ich Sie dabei. Unter info@hgs-exportberatung.com können Sie mir gerne etwas über Ihr Exportvorhaben schreiben.
Impressum
Einige Stationen aus meinem Lebenslauf
Heinz-Georg Schaloske
geboren am 10.10.1963 in Kerpen
Abitur am Tagesheimgymnasium Kerpen
Studium der Romanischen Philologie und Germanistik an der Universität Köln mit den Fächern Portugiesische Philologie, Germanisitk und Französische Philologie
Abschluss Magister im Jahr 1994
Auslandssemester an der Universität Rennes/Frankreich, Universität Coimbra/ Portugal und Universidade Federal do Ceará, Fortaleza Brasilien
Tätig als:
1986: Deutschlehrer in Frankreich
1989-2000: Deutschlandkorrespondent für Jornal de Coimbra
1994: Bauhelfer
1995-1996: Telefonverkäufer im Bereich Devisenhandel und
Warentermingeschäfte
1996: Französischlehrer am Bundessprachenamt in Hürth
1997-2002: Exportmanager der Fa. Türk + Türk GmbH,
einem renommierten deutschen Hörgerätehersteller
2002-heute: Exportberater und internationaler Handelsvertreter
sowie Übersetzer für Agenturen und Endkunden
2007: Call-Center Agent Outbound, Vertrieb von Leucht-
stoffröhren u. Reinigungsmitteln
2008: Dolmetscher für Portugiesisch bei Thyssen Krupp
Steel AG
2009-heute: Call Center Agent für den WDR in Teilzeit
Sprachen:
Muttersprache: Deutsch
verhandlungssicher: Englisch, Französisch, Spanisch, Portugiesisch
Grundkenntnisse: Arabisch, Italienisch, Russisch, Polnisch
Zusatzqualifikation: Betriebsleiter für kleine und mittlere Betriebe
Fernstudium bei Kolping Bildungsakademie
